તમારો પણ ફાયદો ને મારો પણ ફાયદો

જ્યારે વાટાઘાટમાં બન્ને પક્ષ પોતાના હિતની સાથે એકમેકના હિતને પણ જોવાનો પ્રયત્ન કરે તો એ વિન-વિન સિચુએશન પેદા થાય છે જે તમને કોઈ પણ બિઝનેસમાં લાંબી રેસના ઘોડા બનાવે છે

પ્રતીકાત્મક તસવીર

જ્યારે આ માનસિકતા સાથે બિઝનેસમાં નિગોશિએશન કરવામાં આવે તો એ પ્રોફેશનલ સંબંધ લાંબો સમય ચાલે છે. જ્યારે વાટાઘાટમાં બન્ને પક્ષ પોતાના હિતની સાથે એકમેકના હિતને પણ જોવાનો પ્રયત્ન કરે તો એ વિન-વિન સિચુએશન પેદા થાય છે જે તમને કોઈ પણ બિઝનેસમાં લાંબી રેસના ઘોડા બનાવે છે

હિડન એજન્ડા સાથે કરવામાં આવેલું નિગોશિએશન બહુ લાંબું ટકતું નથી. તેથી જ નિગોશિએશનમાં પારદર્શિતા હોવી જરૂરી છે.’

માર્કેટ રિસર્ચ અને માર્કેટ એસેસમેન્ટ વિના કોઈ પણ પ્રકારનું મટીરિયલ કે ફાઇનૅન્શિયલ ટ્રાન્ઝૅક્શન કરવું નરી મૂર્ખામી છે.

મહિલાઓની એક ખાસિયત છે. તેઓ શાક લેવા જશે ત્યારે ભૈયા સાથે લડીઝઘડીને પણ બે-ચાર રૂપિયાનું બાર્ગેન તો કરાવી જ લાવશે. રોજિંદા જીવનમાં થતા આવા ભાવતાલ માટે આપણે બાર્ગેન જેવો શબ્દપ્રયોગ કરીએ છીએ; પરંતુ જ્યારે બિઝનેસની વાત આવે, કંપની કે એની પ્રોડક્ટ્સને ખરીદવા કે વેચવાની વાત આવે છે ત્યારે આપણે એના માટે નિગોશિએશન જેવો શબ્દપ્રયોગ કરીએ છીએ. છેલ્લાં કેટલાંક વર્ષોમાં આપણે રિલાયન્સથી માંડી અદાણી, તાતા વગેરે જેવા અનેક ભારતીય ઉદ્યોગપતિઓ ઉપરાંત ઇલૉન મસ્ક અને માર્ક ઝકરબર્ગ જેવા વિદેશી ઉદ્યોગપતિઓએ પણ પોતાની આવી આગવી નિગોશિયેશન સ્કિલ્સ વાપરી અનેક મોટી-મોટી કંપનીઓ ટેકઓવર કરી હોવાની ઘટનાઓના સાક્ષી રહ્યા છીએ. આવાં કેટલાંક નિગોશિએશન્સ સરળતાથી પાર પડી જતાં હોય છે તો કેટલાંક બહુ લાંબાં ચાલતાં હોય છે. કેટલાંક નિગોશિએશન્સમાં માત્ર ભૌતિક વસ્તુઓ જોડાયેલી હોય છે તો કેટલાકમાં પારાવાર વિવાદો ઉપરાંત ભાવનાત્મક બાબતો પણ સંકળાયેલી હોય છે. આવી પરિસ્થિતિમાં નિગોશિએશનને કેવી રીતે પાર પાડવું અને કેવી રીતે એને બન્ને પક્ષ માટે વિન-વિન સિચુએશન સુધી લઈ જવું એ જાણવું જરૂરી છે. તો આવો આજે કેટલાક મૅનેજમેન્ટ એક્સપર્ટ્સ પાસેથી જાણીએ કે વિન-વિન નિગોશિએશન એટલે શું અને એ પરિસ્થિતિ સુધી કેવી રીતે પહોંચી શકાય. 

નિગોશિએશન એક કળા છે, એક સાયન્સ છે; જેનો મૂળભૂત સિદ્ધાંત જ એ છે કે નિગોશિએશન એવું થયેલું હોવું જોઈએ, જેમાં બન્ને પક્ષને લાભ થવો જોઈએ. બન્ને પક્ષને પોતે વિન-વિન સિચુએશનમાં રહ્યા હોવાનો સંતોષ થવો જોઈએ. એમાંય ખાસ કરીને ત્યારે જ્યારે આ નિગોશિએશન બિઝનેસ સંબંધી હોય. ઇક્વેશન્સ ઍડ્વાઇઝર્સ નામની કંપનીનાં ડિરેક્ટર અને ફૅમિલી બિઝનેસ ઍડ્વાઇઝર ડૉ. મીતા દીક્ષિત આ મુદ્દે વાતની શરૂઆત કરતાં કહે છે, ‘વિન-વિન નિગોશિએશન ત્યારે થયું કહેવાય જ્યારે એમાં ગિવ ઍન્ડ ટેક બન્ને આવે. માત્ર મને મળે અને તમને કંઈ નહીં એવી ભાવના સાથે ક્યારેય વિન-વિન નિગોશિએશન સુધી પહોંચી શકાય નહીં, કારણ કે જ્યારે બે પક્ષ વાટાઘાટના ટેબલ પર આવે છે ત્યારે બન્ને પાસે પોતપોતાનાં કારણો અને અપેક્ષાઓ હોય છે. આમાંનાં કેટલાંક સ્પષ્ટ રીતે બોલાયેલાં અને ખુલ્લાં મૂકવામાં આવેલાં હોય છે તો કેટલીક વાર અમુક ગુપ્ત પણ રખાતાં હોય છે. દા. ત. એક પિતા છે, જેણે જીવનભર ખૂબ મહેનત કરી પોતાનો એક સફળ બિઝનેસ ઊભો કર્યો છે, પરંતુ તેમના દીકરાને તેમની સાથે ફાવતું નથી. આવા વખતે પિતા કોઈ બીજી નાની કંપની ટેકઓવર કરવાનું વિચારે છે. તેઓ સામેવાળાને જણાવતા નથી, પરંતુ અંદરખાને તેમની ઇચ્છા એવી છે કે એ કંપની ખરીદી એનો કારભાર પોતાના દીકરાને ચલાવવા આપી દેવો. તો આ તેમનો હિડન એજન્ડા થયો. આવા હિડન એજન્ડા સાથે કરવામાં આવેલું નિગોશિયેશન બહુ લાંબું ટકતું નથી. તેથી જ નિગોશિએશનમાં પારદર્શિતા હોવી ખૂબ જરૂરી છે.’

આટલું કહી વાતને આગળ વધારતાં મીતા દીક્ષિત કહે છે, ‘નિગોશિએશનને સફળતા સુધી લઈ જવામાં કમ્યુનિકેશન સૌથી મહત્ત્વનો ભાગ ભજવતું હોય છે. કમ્યુનિકેશન એવી રીતે થવું જોઈએ જેમાં ફક્ત વાતચીત જ નહીં, પરંતુ સંભાષણ થાય. તમારી લાગણીઓ સામેવાળા સુધી સાચા અને સારા શબ્દોમાં પહોંચે. બન્ને પક્ષ વચ્ચે વિશ્વાસનો સેતુ સધાય. આ માટે તમારો અવાજ, લહેકો અને ભાષા એવાં હોવાં જોઈએ જે તમારી લાગણીઓને સામેવાળા સુધી પહોંચાડી શકે. આવું ત્યારે જ શક્ય બને જ્યારે વ્યક્તિ સૌથી પહેલાં તો ખુદ પોતાની જાતને સમજતી હોય. દા. ત. કેવી રીતે વાત કરવાથી પોતાને ગુસ્સો આવે છે એ સમજાઈ જાય તો વ્યક્તિ સ્વાભાવિક રીતે જ સામેવાળા સાથે એ રીતે વાતચીત કરતી અટકી જશે. આ સાથે બીજો પક્ષ પોતાની વાતનો કેવો અર્થ કાઢી શકે એ સમજવું પણ અત્યંત આવશ્યક છે. હું કંઈક કહેવા માગું, પરંતુ સામેવાળો એનો કોઈ બીજો જ અર્થ કાઢે તો એ વાતચીત મતભેદ અને ક્યારેક મનભેદમાં પણ પરિણમી શકે. તેથી સામેવાળાની ભાવનાને ધ્યાનમાં રાખી આપણી વાતનો તેઓ શો અર્થ કાઢી શકે છે એનો પહેલેથી ક્યાસ કાઢી લેવો પણ અત્યંત આવશ્યક છે. ટૂંકમાં નિગોશિએશન કરતી વખતે માનસિક બુદ્ધિની સાથે ભાવનાત્મક બુદ્ધિનો ઉપયોગ કરતાં પણ શીખવું જોઈએ. તેમ છતાં ફૅમિલી બિઝનેસના વિભાજનમાં ભાવનાનું પલડું કેટલીક વાર એટલું ભારે થઈ જતું હોય છે કે બે પક્ષ સ્વતંત્ર રીતે સારું નિગોશિએશન કરી શકતા નથી. આવા વખતે તેમણે ત્રીજા તટસ્થ પક્ષનો સહારો લેવો જોઈએ. એવો પક્ષ જે બન્નેને સારી રીતે સમજી પણ શકે અને સમજાવી પણ શકે.’  

આ પણ વાંચો : ઇન્વેસ્ટમેન્ટ કરતા હો તો જાણી લો આ બેઝિક નિયમો

અહીં મીતાબહેનની વાતમાં એક નવો મુદ્દો ઉમેરતાં અમદાવાદમાં નયન પરીખ ઍન્ડ કન્સલ્ટન્ટ નામે પોતાની મૅનેજમેન્ટ કન્સલ્ટન્સી ચલાવતા નયન પરીખ કહે છે, ‘વિન-વિન નિગોશિએશનનું પહેલું પગથિયું સામેવાળાના દૃષ્ટિકોણને સમજવામાં રહેલું છે. તેની પરિસ્થિતિ કેવી છે, તે આ પરિસ્થિતિને કેવી રીતે જુએ છે એ સમજવું જરૂરી છે. આ માટે આપણે પોતાનો પક્ષ છોડી સામેવાળાના પક્ષમાં જઈને બેસવું પડે છે અને આ કામ એ જ કરી શકે છે જે વધારે મોટું છે, વધારે પરિપક્વ છે, વધારે સશક્ત છે. જ્યારે બન્ને પક્ષ એક બાજુએ થઈ જાય અને પરિસ્થિતિને સામેની બાજુ મૂકી દે તો કોઈ પણ સમસ્યાનું સમાધાન આસાનીથી નીકળી શકે છે અને નિગોશિએશનને વિન-વિન સિચુએશન સુધી સરળતાથી પહોંચાડી શકાય છે.’

અહીં ઉદાહરણ આપતાં નયનભાઈ કહે છે, ‘કેટલીક વાર મારા જેવા મૅનેજમેન્ટ એક્સપર્ટ્સ પાસે એવા ક્લાયન્ટ્સ પણ આવે છે જેઓ પોતાનો પ્રોજેક્ટ રિપોર્ટ તો બનાવવા માગે છે, પરંતુ એ ઘડીએ તેમની પાસે અમારી ફી ચૂકવવાના પૈસા પણ હોતા નથી. આવા વખતે અમારા જેવા એક્સપર્ટ્સ તેમની સાથે એવી ગોઠવણ કરે છે કે જેમાં ક્લાયન્ટને પોતાના પ્રોજેક્ટ માટે બૅન્ક પાસેથી લોન મળી જાય ત્યાર બાદ તેનો કેટલોક હિસ્સો તેઓ અમને આપી દે. આમ ફક્ત પોતાની વાતને પકડી રાખવા કરતાં બન્ને પક્ષ થોડું જતું કરવાની તૈયારી રાખે તો બન્નેનાં હિત જળવાઈ રહે એવા રસ્તા શોધી કાઢવા આસાન બની જાય છે. બલકે આવી રીતે કરવામાં આવેલું નિગોશિએશન ફક્ત બિઝનેસમાં જ નહીં, અંગત સંબંધોમાં પણ ખૂબ મદદરૂપ સાબિત થઈ શકે છે.’ 

આ પણ વાંચો : જો સંપત્તિ સાચવવી હોય તો પૂરતું સૂઓ

અલબત્ત, જ્યાં સુધી બિઝનેસની વાત છે ત્યાં સુધી તમે જે વસ્તુ ખરીદવા નીકળ્યા છો એની માર્કેટ વૅલ્યુ શું છે, એ ખરીદવાથી શું નફો થશે અને શું નુકસાન થશે જેવી મૂળભૂત બાબતોનું જ જ્ઞાન ન હોય તો ઉપરનું કશું કામ આવતું નથી. તેથી જ યોગ્ય માર્કેટ રિસર્ચ અને માર્કેટ એસેસમેન્ટ વિના કોઈ પણ પ્રકારનું મટીરિયલ કે ફાઇનૅન્શિયલ ટ્રાન્ઝૅક્શન કરવું નરી મૂર્ખામી છે. આ સાથે તમારી પ્રોડક્ટની સામે બજારમાં બીજી કઈ વૈકલ્પિક પ્રોડક્ટ ઉપલબ્ધ છે, એની કિંમત શું છે અને એને ખરીદવાના ફાયદો અને નુકસાન શું છે એ પણ પહેલેથી જ જાણી અને સમજી લેવું જોઈએ. ઉપરાંત ટ્રાન્ઝૅક્શન કરતી વખતે જે દસ્તાવેજો તૈયાર થાય છે એના પર હસ્તાક્ષર કરતાં પહેલાં એની તમામ ટર્મ્સ ઍન્ડ કન્ડિશન્સને ઝીણવટપૂર્વક તપાસી લેવાનું ચૂકી ન જવાય એનું પણ ખાસ ધ્યાન રાખવું જોઈએ.